代理供求

文 | 《中童观察》记者  木帛

“两湖的母婴水平虽然是领先全国的，但是，大环境下生意难做的时候，两湖肯定还是受到冲击，大家都有影响的。”

一位湖北代理商对《中童观察》记者说。

在走访过程中，也有不少渠道透露，今年以来出现了不同程度下滑，甚至有代理商做着几亿的生意，连10万的款都打不出来。

大家都在做着自己的打算，毕竟“试卷题”困难超纲的时候，即使是第一名也会紧张！

笔者把两湖市场的母婴人的一些做法梳理出来，归纳为“加、减、乘、除”四连篇，今天为大家呈现两湖母婴人“加法篇”。

第一，增加销量任务。

2016年的时候，定的任务是50万；2017年定的是90万；2018年是130万；今年要定170万……

这是某湖南渠道商定下的销售任务，注意，仅仅是在辅食这个品类上。

“大约两三年前，大家还在一起喝酒、打牌，那时候开着店就能挣钱，”这位渠道商说，“慢慢地，开始不断有人关店，活下来的都很难，局也很难攒起来了。”

可是在这个基础上，依然有不少“野心勃勃”的渠道商，将自己的销售任务拉伸至更高一级。

“因为危机时刻，恰恰是淘汰对手的最好时机。”

这是整条分销链承压的时刻，闯过去，企业的市场份额就上一个台阶，无论是品牌商，还是渠道商。

第二，商品品类精耕细作，增加品牌。

诚如上所言，在细分品类上开始去关注销量，成为渠道商“剑走偏锋”的路子之一，奶粉和纸尿裤“滑坡”，必须要有后继的品类来修补“创伤”。

除了辅食之外，就是营养品。

一湖北渠道商说，“营养品成为了细分领域的一大黑马，这是始料未及的。”两湖地区有不少“南山系”原班人马，最早做奶粉，最关注奶粉，也一直“深陷”奶粉品类，几乎很少关注其他细分品类。

而当“大健康”战略全面来袭的时候，这些渠道商开始后知后觉：要开始做营养品了。这位湖北渠道商说，“目前系统里只有一个营养品品牌，计划再引进两到三个，希望今年还能够再赶一波红利。”

第三，商品的利润不够了，需要增加新的品类品相来增加利润。

还有一部分渠道商，早早就做好了品类规划，前瞻性地布局好了各个细分品类的发展，但当人口红利这波大潮褪去之后，“水落船低”——商品销售已经很难维持日益高涨的运营成本了。

另作打算吧。

有人盯上了母婴服务。

近年来，两湖区域的母婴渠道开始布局与增设母婴服务，服务业态较全国其他区域也更加丰富和专业。不仅有传统的游泳、产后等，在早教、儿童轮滑等方面也都有着领先的做法。

服务不是更加耗费人力成本吗？

但是服务收益也更高。有渠道商早年引进服务，如今沉淀下来规模后，服务净收是商品的两倍多！

第四，增加营销投入，改变营销的打法，增加营销的花样。

做服务还有一个原因，就是吸引消费者到店，“消费者可以从网上买到商品，但是真正服务还是要到线下的。”一位湖北渠道商说。

所以，在两湖，服务其实又承担了营销的一种功能。

而且，在其他方面的营销投入，两湖母婴渠道更是穷尽绝学。在走访中，有一位湖北渠道商竟然觉得，合生元的营销活动节奏稍有落后，更宁愿自己来搞活动。

湖北市场有四家上市零售公司，零售市场和氛围较全国，都比较“高大上”，消费者们早就交够了“智商税”，所以在渠道营销上，湖北母婴没少投入，而且还得变着花样投入。

“可能，我们现在正在站在坑里面，也在努力往坑外走，也有的坑可能我们不自知正在踏进去。”

一位零售商说，我们要做的就是多努力思考，怎么少走坑。

而这个时候，往往是最需要整个行业，尤其是品牌商来“打头阵”的时刻！